房总管CEO林当清：服务中小公寓运营商，金融与管理赋能须并行

调研 | 张扬赵敏
撰写 | 赵敏
2015年成立的房总管，最初定位于C2C租房平台，但由于在流量端58等巨头的地位难以撼动，创业公司无法承担持续高额的获客成本。房总管创始人林当清意识到，平台只有做到足够垂直，才能拥有较强的市场竞争力。
因此，房总管于2015年10月开始转向B2C，同时搭建公寓管理系统。
2016年，房总管重点向运营商输出自有管理系统，并逐渐将业务延伸至金融。2017年8月，正式上线房总管金融，包含房分期（为运营商提供房屋扩张的房租贷款）、租约贷（为运营商提供日常运营资金贷款）、租分期（租户可按月付租金）三款金融产品，为拥有200间房屋以上的中小公寓运营商提供金融服务。
经过三年业务积累，房总管已经成长为一家为公寓运营商提供交易、管理、金融服务的垂直服务平台，变现主要依靠交易平台产业链合作及金融业务，预计未来营收主要来源是金融业务。
风控基础数据来自线下和管理系统
房总管的金融业务开展不到半年，第一要务还在于风控体系的搭建，现有的基础数据采集主要依托线下团队和SaaS管理系统。
线下团队一方面协助运营商上传房源以及租户等信息，另一方面对提出金融需求的运营商进行初次尽调，为运营商授信提供依据。
管理系统由于涵盖房源管理、电子签约、线上交租、智能门锁连接等功能，可以实现对运营商租赁业务的实时监控。因此，房总管的金融服务只考虑使用SaaS管理系统3个月以上的运营商。由于目前暂时还难以通过外部数据对系统数据进行验证，因此，房总管未来会通过加快智能门锁的植入等方式进一步完善运营商实际运营数据。
此外，由于中小公寓运营商大多处于初创时期，管理者对于企业日常运营影响较大，所以房总管将管理团队以往的创业经历也作为企业风险评估的重要指标之一。
目前，房总管团队规模在100人左右，业务主要布局在北京、上海、广州，2017年实现了交易平台—SaaS管理系统—金融服务体系的搭建，2018年将会完成13个主要的人口净流入城市的扩张。
近期，爱分析对房总管CEO林当清进行访谈，选取部分内容分享如下。
长租市场，未来地产开发商和政府依旧是重要玩家
爱分析：如何判断租房市场供需未来发展趋势？
林当清：房源上，这几年增量的房屋供给会大规模的出现，主要是只租不售的商业出让土地和政府直接出手建设的长租公寓，但需求变化不大加上政府管控，因此，租房价格不会上涨太多。
长租公寓行业里，地产商由于有拿地优势，今后依然会是重要玩家，而有些公寓拿地成本太高，加上巨额的装修费，价格又很难上涨，长期都处于亏损状态。
爱分析：如何看待公司未来风险？
林当清：第一是战略风险。想要走的长远，我们认为做到重度垂直是最安全的。2B要构建足够深的护城河，需要漫长的口碑建设。战略上，产品要深，只有保留金融，才能做成真正的平台，否则都是残缺的。
第二是运营风险，运营风险是最大的。2B的运营不像2C需要拿钱瞬间把市场铺开，慢即是快、控制成本，保持最高的效率；同时，必须要在极短的时间内开始创收。我们变现方式就是金融跟SaaS推广同步前进。
第三是巨头进入的风险，阿里巴巴、京东、58现在也都进入，但2B需要时间，巨头也很难瞬间做到。
爱分析：行业层面会有什么风险？
林当清：行业的想象空间已经打开，未来很长一段时间都会处于上升通道，不存在风险。
服务中小运营商，关注管理层背景
爱分析：金融业务推进的策略是怎样的？
林当清：我们并不是纯粹的金融公司，因此三类业务是一体化发展。比如公寓公司如果需要我们的金融产品，就必须要接入我的SaaS系统和交易系统，确保我们监控所有的经营动态数据，这样未来我们的坏账就有可能做到1%。
爱分析：平台目前有多少家公寓运营商，如何获取？
林当清：后台现在有12700多家运营商，560万间房源。其中头部不到1000家，中型规模3000家，剩下是小型的； 500-3000间中型规模的运营商对我们而言是最有价值的。
获客主要是通过精准营销获得B端线索后，线下产品实施人员负责对接，进行系统的远程培训，之后运营人员做房源数据的置顶和推广，增加流量。如果运营商有金融需求，线下人员再去进行尽调。
爱分析：金融业务主要针对哪类客群？
林当清：我们认为200间公寓以上的运营商全部具备金融变现价值，系统中这类客户大约有6000家。不同产品服务对象不太一样，房分期我们是全开放的，尤其是对大公寓；租约贷更多对中型的开放。随着金融产品的丰富，我们也可以通过产业基金参与村集体的建设用房。
爱分析：公寓的选择上有哪些核心的标准
林当清：我们已经有一整套的体系对公寓进行详细评估。但从我的角度来说，我最关心的其实是团队和老板的经历，比如老板是否有职业经理人背景、创业经验等等，这个权重可以占到30-40%。
爱分析：对公寓的增速是否有要求？
林当清：不一定，有的公司是属于快速扩张型，团队能力、经验等都不错，所以我们会给他资金用于扩张，但像新派这类不是单纯做规模，而是做精做细，我们也会提供资金。
爱分析：做过尽调的小公寓运营商的生命周期会有多久？
林当清：实际上我们会在每个城市选几家公寓运营商，在资金、信息等方面进行深度战略合作，我们希望他们最终可以成为某个片区的佼佼者。成长过程中，我们也有机会进行股权合作，保持一个紧密的关系。
管理系统切入，基础数据提升风控能力
爱分析：为什么选择从管理需求先切入？
林当清：金融跟炒股一样，首先是安全，纯金融运营其实很难，因为这里面的欺骗性太强了，做分期不仅仅是要防止用户欺骗你，小公寓运营商也会用身份证把钱洗走，加上北京的小公寓公司每年30-40%的死亡率，导致坏账率极高。
爱分析：风控体系中核心关注哪些数据？
林当清：其实最大的数据监控就是他的现金流，企业的现金流是最重要的。第一是房源，线下会有产品助理帮助运营商上线房源。第二就是租户，我们会要求房客信息的录入。第三是收支，租金，水电费等所有开支也会要求上传。
之后，我们可以对他的现金流、资产状况、房源增长量、业务增长范围等分析，但目前还没办法从外部获得一些有价值的数据来支撑，因为这个行业还很传统，很多数据都不在线上。根据我们内部反馈消息来看，行业从业者全面接受应用至少需要2-4年。虽然我们希望百分之百接近真实的所有数据，但现在还无法完全如实反映。
爱分析：如何保证数据的真实性？
林当清：房屋数据线下会有产品实施人员协助上传，贷款前也有专门的财务法务进行尽调。将金融调查需要采集的数据并入到SaaS系统中，所以会很靠谱。
爱分析：是否有什么方式交叉验证与实际的现金流的差距？
林当清：很难，这个行业现在信息都很闭塞，有些数据就是单维度供给，没有办法从其他地方看到。我们可以连接智能门锁等设备，但没法强制所有运营商去使用。但智能设备普及很快，基本这两三年可以覆盖。
爱分析：主要通过什么方式获取用户流量？
林当清：现在主要是依靠打榜和线上广告，支付宝的应用层级太深了，导流作用其实不大。
爱分析：用户数据长期变现价值在哪里？
林当清：变现能力其实还比较强，基于S2B2C的模式，我们会和产业链上很多供应商合作。
三大业务齐头并进
爱分析：团队规模现在有多大？
林当清：100人左右，北京以技术以及金融人员为主，上海以金融、产品实施和商务为主，广州以产品实施和商务为主。商务主要承担资产端的获取以及初期尽调，目前有30人左右。
爱分析：金融业务目前进展如何？
林当清：金融业务8月份才开始，每月服务20家左右，目前已服务近200家公寓。
爱分析：目前收入主要来自金融业务吗？
林当清：交易平台也在尝试通过广告获得收入，这也是我们2018重点之一。一方面是产业链合作，帮他们做推广。另一方面，为个人房东或公寓运营商进行房源推广。目前这块每月收入几万元，因为交易平台不是现在的重点，主要精力在SaaS的推广和数据的汇总，2018年才开始大规模的投放。
爱分析：2018年会做到盈亏平衡吗？
林当清：发展金融业务其实很快就可以实现盈亏平衡，但我们暂时没有这个想法。
爱分析：近两年业务规划是怎样的？
林当清：第一，全国化规模，我们会有节制的覆盖13个城市。
第二，技术上，我们开始从底层技术往分析方向走，对系统产生的所有数据进行分析，对用户进行精准营销，用技术提升租客、房东租房体验。
第二，品牌建设和市场营销方面，今年会进行全国推广，金融业务没有设定具体的目标，因为我们希望三大业务齐头并进，协同发展。